Wie man ein Meister der Überzeugung wird
Wir werden jeden Tag mit Überzeugungsarbeit in den unterschiedlichsten Formen konfrontiert. Gemäß Medienangelegenheiten, Ein typischer Erwachsener ist jeden Tag ungefähr 600 bis 625 Anzeigen in jeglicher Form ausgesetzt. Die Lebensmittelhersteller möchten, dass wir ihre neuesten Produkte kaufen, und die Filmstudios möchten, dass wir uns die neuesten Blockbuster ansehen. Weil Überzeugungsarbeit ein so allgegenwärtiger Bestandteil unseres Lebens ist, ist es oft allzu leicht zu übersehen, wie wir von externen Quellen beeinflusst werden.
Überzeugung ist jedoch nicht nur etwas, das Marketingfachleuten und Verkäufern von Nutzen ist. Wenn Sie lernen, wie Sie diese Techniken im täglichen Leben anwenden können, können Sie zu einem besseren Verhandlungsführer werden und es wahrscheinlicher machen, dass Sie das bekommen, was Sie wollen, unabhängig davon, ob Sie versuchen, Ihr Kleinkind davon zu überzeugen, ihr Gemüse zu essen oder Ihren Chef davon zu überzeugen, Ihnen diese Gehaltserhöhung zu geben.
Weil Einfluss in so vielen Bereichen des täglichen Lebens so nützlich ist, wurden Überzeugungstechniken seit der Antike untersucht und beobachtet. Es war nicht bis zum frühen 20. Im 20. Jahrhundert begannen Sozialpsychologen, diese mächtigen Techniken offiziell zu studieren.
Ein paar wichtige Überredungstechniken
Das ultimative Ziel der Überredung ist es, überzeugen das Ziel, das überzeugende Argument zu verinnerlichen und adoptieren diese neue Haltung als Teil ihres Kernglaubenssystems.
Das Folgende sind nur einige der hochwirksamen Überredungstechniken. Andere Methoden umfassen die Verwendung von Belohnungen, Bestrafungen, positivem oder negativem Fachwissen und vielen anderen.
1. Erstellen Sie einen Bedarf
Eine Überredungsmethode besteht darin, ein Bedürfnis zu schaffen oder ein zuvor bestehendes Bedürfnis anzusprechen. Diese Art der Überzeugung spricht die Grundbedürfnisse einer Person nach Obdach, Liebe, Selbstachtung und Selbstverwirklichung an. Vermarkter verwenden diese Strategie häufig, um ihre Produkte zu verkaufen. Überlegen Sie beispielsweise, wie viele Anzeigen darauf hindeuten, dass Menschen ein bestimmtes Produkt kaufen müssen, um glücklich, sicher, geliebt oder bewundert zu sein.
2. Appell an soziale Bedürfnisse
Eine andere sehr effektive Überzeugungsmethode spricht das Bedürfnis an, beliebt, prestigeträchtig oder ähnlich zu sein. Fernsehwerbung bietet viele Beispiele für diese Art der Überzeugung, bei der die Zuschauer aufgefordert werden, Artikel zu kaufen, damit sie wie alle anderen oder wie eine bekannte oder angesehene Person sein können. Fernsehwerbung ist eine große Quelle der Überzeugungsarbeit, wenn man bedenkt, dass Schätzungen zufolge der Durchschnitt der Amerikaner jährlich zwischen 1.500 und 2.000 Stunden fernsieht.
3. Verwenden Sie geladene Wörter und Bilder
Überzeugung macht auch oft Gebrauch von geladenen Wörtern und Bildern. Werbetreibende sind sich der Macht positiver Wörter bewusst, weshalb so viele Werbetreibende Ausdrücke wie "Neu und Verbessert" oder "Ganz natürlich" verwenden.
4. Holen Sie sich Ihren Fuß in die Tür
Ein weiterer Ansatz, der häufig dazu beiträgt, dass Personen einer Anfrage nachkommen, ist die so genannte "foot-in-the-door" -Technik. Diese Überzeugungsstrategie beinhaltet, dass eine Person einer kleinen Anfrage zustimmt, beispielsweise dem Kauf eines kleinen Artikels, gefolgt von einer viel größeren Anfrage. Indem die Person veranlasst wird, dem kleinen anfänglichen Gefallen zuzustimmen, hat der Anforderer bereits ihren "Fuß in der Tür", wodurch es wahrscheinlicher wird, dass die Person der größeren Anforderung nachkommt.
Eine Nachbarin bittet Sie beispielsweise, ein oder zwei Stunden lang auf ihre beiden Kinder aufzupassen. Sobald Sie der kleineren Anfrage zustimmen, fragt sie, ob Sie die Kinder für den Rest des Tages nur babysitten können.
Da Sie der kleineren Anfrage bereits zugestimmt haben, fühlen Sie sich möglicherweise verpflichtet, auch der größeren Anfrage zuzustimmen. Dies ist ein großartiges Beispiel dafür, was Psychologen als die Regel des Engagements bezeichnen, und Vermarkter nutzen diese Strategie häufig, um die Verbraucher zum Kauf von Produkten und Dienstleistungen zu ermutigen.
5. Gehen Sie groß und dann klein
Dieser Ansatz ist das Gegenteil des "Foot-in-the-Door" -Ansatzes. Ein Verkäufer wird zunächst eine große, oft unrealistische Anfrage stellen. Die Person reagiert, indem sie sich weigert und die Verkaufstür im übertragenen Sinne zuschlägt. Der Verkäufer antwortet mit einer viel kleineren Anfrage, die oft als versöhnlich abgefasst wird. Die Menschen fühlen sich oft verpflichtet, auf diese Angebote zu reagieren. Da sie diese erste Anfrage abgelehnt haben, fühlen sich die Leute oft gezwungen, dem Verkäufer zu helfen, indem sie die kleinere Anfrage annehmen.
6. Nutzen Sie die Kraft der Gegenseitigkeit
Wenn die Leute Ihnen einen Gefallen tun, fühlen Sie sich wahrscheinlich einer fast überwältigenden Verpflichtung ausgesetzt, den Gefallen in Form von Sachleistungen zurückzugeben. Dies ist als die Norm der Gegenseitigkeit bekannt, eine soziale Verpflichtung, etwas für jemand anderen zu tun, weil er zuerst etwas für Sie getan hat. Marketer könnten diese Tendenz nutzen, indem sie den Anschein erwecken, als würden sie Ihnen etwas Gutes tun, z. B. "Extras" oder Rabatte, die die Leute dazu zwingen, das Angebot anzunehmen und einen Kauf zu tätigen.
7. Erstellen Sie einen Ankerpunkt für Ihre Verhandlungen
Die Verankerungsverzerrung ist eine subtile kognitive Verzerrung, die einen starken Einfluss auf Verhandlungen und Entscheidungen haben kann. Bei dem Versuch, zu einer Entscheidung zu gelangen, tendiert das erste Angebot dazu, ein Ankerpunkt für alle zukünftigen Verhandlungen zu werden. Wenn Sie also versuchen, eine Gehaltserhöhung auszuhandeln, kann die erste Person, die eine Nummer vorschlägt, insbesondere wenn diese ein bisschen hoch ist, dazu beitragen, die zukünftigen Verhandlungen zu Ihren Gunsten zu beeinflussen. Diese erste Zahl wird zum Ausgangspunkt. Obwohl Sie diesen Betrag möglicherweise nicht erhalten, kann ein hoher Einstieg zu einem höheren Angebot Ihres Arbeitgebers führen.
8. Begrenzen Sie Ihre Verfügbarkeit
Der Psychologe Robert Cialdini ist berühmt für die sechs Prinzipien des Einflusses, die er erstmals 1984 in seinem Bestseller Influence: The Psychology of Persuasion beschrieb. Eines der von ihm identifizierten Schlüsselprinzipien ist die Knappheit oder Einschränkung der Verfügbarkeit von etwas. Cialdini schlägt vor, dass Dinge attraktiver werden, wenn sie knapp oder begrenzt sind. Menschen kaufen eher etwas, wenn sie erfahren, dass es das letzte ist oder der Verkauf bald endet. Ein Künstler könnte zum Beispiel nur eine begrenzte Auflage eines bestimmten Drucks machen. Da nur wenige Abzüge zum Verkauf angeboten werden, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass Personen einen Kauf tätigen, bevor sie verschwunden sind.
9. Verbringen Sie Zeit damit, überzeugende Botschaften zu bemerken
Die obigen Beispiele sind nur einige der vielen Überzeugungstechniken, die von Sozialpsychologen beschrieben werden. Suchen Sie nach Beispielen für Überzeugungsarbeit in Ihrer täglichen Erfahrung. Ein interessantes Experiment besteht darin, eine halbe Stunde eines zufälligen Fernsehprogramms anzusehen und jede überzeugende Werbung zu notieren. Sie werden überrascht sein, wie viele überzeugende Techniken in so kurzer Zeit eingesetzt wurden.
