Verpflichtungsregel und soziale Normen
Haben Sie schon einmal während eines Kaufs Ihre Meinung geändert, nur um sich gezwungen zu fühlen, an Ihrer früheren Kaufentscheidung festzuhalten? Haben Sie zum Beispiel jemals zugestimmt, ein Auto zu kaufen, nur damit der Verkäufer die Verkaufsbedingungen ändert, bevor Sie den Papierkram unterschreiben? War es einfach, wegzugehen, oder fühlten Sie sich unter Druck gesetzt und verpflichtet, an Ihrer ursprünglichen Vereinbarung festzuhalten??
Psychologen bezeichnen dies alsVerpflichtungsregel oder Verpflichtungsnorm. Was genau ist die Regel des Engagements und wie wirkt es sich auf unser Verhalten aus??
Was ist die Norm des Engagements?
Die Commitment-Regel ist eine Art sozialer Norm, die häufig von Vermarktern und Verkäufern angewendet wird, um Verbraucher zum Kauf zu bewegen. Nach dieser Norm fühlen wir uns in der Regel verpflichtet, etwas zu befolgen, nachdem wir uns öffentlich verpflichtet haben.
Sobald wir eine Art offenes Versprechen für etwas abgegeben haben, verspüren wir sowohl sozialen als auch inneren psychologischen Druck, daran festzuhalten. Warum? Wir möchten das Gefühl haben, dass wir in unseren Verhaltensweisen und Überzeugungen konsequent sind. Wenn wir also eine Art Erklärung abgeben, haben wir oft das Gefühl, dass wir zu unserer ursprünglichen Entscheidung stehen müssen.
Manchmal kann diese Norm des Engagements zu Ihren Gunsten wirken. Wenn Sie ankündigen, dass Sie auf Diät sind oder versuchen, sich in Form zu bringen, kann die Bekanntgabe Ihrer Pläne bei Freunden und der Familie dazu führen, dass Sie unter Druck stehen, sich an Ihr Engagement zu halten und Ihre Ziele zu erreichen. In anderen Fällen kann dieser Druck, an Ihrer ursprünglichen Erklärung festzuhalten, dazu führen, dass Sie Kaufentscheidungen treffen, die möglicherweise nicht in Ihrem besten Interesse liegen.
Die Norm des Engagements in Aktion
Wie nutzen Vermarkter dies zu ihrem Vorteil? Es gibt eine Reihe verschiedener Überzeugungstechniken, die sich auf diese Verpflichtungsregel stützen, um von den Verbrauchern die Einhaltung zu erreichen. Eine davon wird allgemein als Low-Ball-Technik bezeichnet. Bei dieser Methode beginnt der Verkäufer möglicherweise damit, die Kosten des Artikels absichtlich zu unterschätzen. Sobald Sie sich zum Kauf verpflichtet haben, erhöht der Verkäufer die Kosten für den Artikel. Da Sie die Verpflichtung bereits eingegangen sind, fühlen Sie sich verpflichtet, beim Kauf zu bleiben.
Eine weitere häufig verwendete Verkaufsstrategie ist die Technik des direkten Zugangs. Bei diesem Ansatz beginnt der Vermarkter mit einer kleinen Anfrage. Sobald Sie dem zugestimmt haben, macht er oder sie eine zweite, viel größere Anfrage. Da Sie bereits eine Verpflichtung eingegangen sind, indem Sie der kleineren Aufforderung zugestimmt haben, fühlen Sie sich verpflichtet, sich an die Verpflichtung zu halten und der zweiten Aufforderung nachzukommen.
Engagement für Sie arbeiten lassen
Die Kraft des Engagements kann manchmal dazu führen, dass Sie sich an Entscheidungen halten, die nicht unbedingt in Ihrem besten Interesse liegen (wie der Kauf eines überteuerten Artikels), aber diese Tendenz beeinflusst unser Verhalten nicht immer schlecht. Tatsächlich stellen Sie möglicherweise sogar fest, dass Sie die Regel des Engagements verwenden können, um positive Verhaltensänderungen anzuregen.
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie versuchen, an einem Ziel festzuhalten, das Rauchen aufzugeben, Gewicht zu verlieren oder einen Marathon zu laufen. Wenn Sie eine öffentliche Erklärung zu Ihren Zielen abgeben, z. B. Ihren Freunden und Ihrer Familie, könnten Sie sich unter Druck gesetzt fühlen, dabei zu bleiben. Da Sie eine öffentliche Erklärung zu Ihrem Ziel abgegeben haben, kann die Verpflichtungsregel Ihnen dabei helfen, sich unter Druck zu setzen, bis Sie Ihr Ziel erreicht haben.
