Psychologie der Überzeugung und des sozialen Einflusses

Was fällt Ihnen ein, wenn Sie an Überzeugungsarbeit denken? Einige Leute denken vielleicht an Werbebotschaften, die die Zuschauer zum Kauf eines bestimmten Produkts auffordern, während andere an einen politischen Kandidaten denken, der versucht, die Wähler dazu zu bewegen, seinen Namen auf der Wahlurne zu wählen. Überzeugung ist eine starke Kraft im täglichen Leben und hat einen großen Einfluss auf die Gesellschaft und das Ganze. Politik, rechtliche Entscheidungen, Massenmedien, Nachrichten und Werbung sind alle von der Überzeugungskraft beeinflusst und beeinflussen uns wiederum.

Manchmal glauben wir gerne, dass wir immun gegen Überzeugungsarbeit sind. Dass wir eine natürliche Fähigkeit haben, das Verkaufsgespräch zu durchschauen, die Wahrheit in einer Situation zu verstehen und allein zu Schlussfolgerungen zu kommen. Dies mag in einigen Szenarien zutreffen, aber Überzeugungsarbeit ist nicht nur ein aufdringlicher Verkäufer, der versucht, Ihnen ein Auto zu verkaufen, oder ein Fernsehwerbespot, der Sie dazu verleitet, das neueste und beste Produkt zu kaufen. Überzeugung kann subtil sein, und wie wir auf solche Einflüsse reagieren, kann von einer Vielzahl von Faktoren abhängen.

Wenn wir an Überzeugungsarbeit denken, denken wir oft zuerst an negative Beispiele, aber Überzeugungsarbeit kann auch als positive Kraft eingesetzt werden. Kampagnen im öffentlichen Dienst, in denen die Menschen aufgefordert werden, das Rauchen zu recyceln oder aufzugeben, sind hervorragende Beispiele für Überzeugungsarbeit, mit der das Leben der Menschen verbessert werden soll.

Was ist Überredung??

Was genau ist Überredung? Nach Perloff (2003) kann Überzeugung definiert werden als "... ein symbolischer Prozess, bei dem Kommunikatoren versuchen, andere Menschen zu überzeugen, ihre Einstellungen oder Verhaltensweisen in Bezug auf ein Problem zu ändern, indem sie eine Nachricht in einer Atmosphäre der freien Wahl übermitteln."

Die Schlüsselelemente dieser Definition von Überzeugungsarbeit sind:

• Überredung ist symbolisch und verwendet Wörter, Bilder, Töne usw
• Es geht um einen bewussten Versuch, andere zu beeinflussen.
• Selbstüberzeugung ist der Schlüssel. Leute werden nicht gezwungen; sie können stattdessen frei wählen.
• Übermittlungsmethoden für überzeugende Botschaften können auf verschiedene Arten erfolgen, einschließlich verbal und nonverbal über Fernsehen, Radio, Internet oder persönliche Kommunikation.

Wie unterscheidet sich Überzeugungsarbeit heute??

Während die Kunst und die Wissenschaft der Überzeugung seit der Zeit der alten Griechen von Interesse waren, gibt es signifikante Unterschiede zwischen der heutigen Überzeugung und der Vergangenheit.

In seinem Buch Die Dynamik der Überzeugung: Kommunikation und Einstellungen im 21. Jahrhundert, Richard M. Perloff skizziert die fünf wichtigsten Unterschiede zwischen moderner Überzeugung und Vergangenheit:

1. Die Zahl der überzeugenden Botschaften ist enorm gestiegen. Denken Sie einen Moment darüber nach, auf wie viele Anzeigen Sie täglich stoßen. Verschiedenen Quellen zufolge liegt die Anzahl der Anzeigen, denen ein durchschnittlicher Erwachsener in den USA täglich ausgesetzt ist, zwischen 300 und über 3.000.
2. Überzeugende Kommunikation findet viel schneller statt. Fernsehen, Radio und Internet helfen dabei, überzeugende Botschaften sehr schnell zu verbreiten.
3. Überzeugung ist ein großes Geschäft. Neben den Unternehmen, die ausschließlich zu Überzeugungszwecken tätig sind (z. B. Werbeagenturen, Marketingfirmen, PR-Unternehmen), sind viele andere Unternehmen auf die Überzeugung angewiesen, Waren und Dienstleistungen zu verkaufen.
4. Zeitgenössische Überzeugung ist viel subtiler. Natürlich gibt es viele Anzeigen, die sehr offensichtliche Überzeugungsstrategien verwenden, aber viele Nachrichten sind weitaus subtiler. Zum Beispiel erstellen Unternehmen manchmal sorgfältig ein sehr spezifisches Image, um die Zuschauer dazu zu bewegen, Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, um diesen geplanten Lebensstil zu erreichen.

1. Überzeugung ist komplexer. Die Verbraucher sind vielfältiger und haben mehr Auswahlmöglichkeiten. Daher müssen Vermarkter bei der Auswahl ihres überzeugenden Mediums und ihrer Botschaft klüger sein.