Die Norm der Gegenseitigkeit
Die Reziprozitätsnorm, die manchmal als Reziprozitätsregel bezeichnet wird, ist eine soziale Norm. Wenn jemand etwas für Sie tut, fühlen Sie sich verpflichtet, den Gefallen zu erwidern.
Ein Bereich, in dem diese Norm häufig angewendet wird, ist das Marketing. Vermarkter wenden eine breite Palette von Strategien an, um Verbraucher zu überzeugen, Einkäufe zu tätigen. Einige sind unkompliziert, wie beispielsweise Verkäufe, Gutscheine und Sonderaktionen. Andere sind weitaus subtiler und bedienen sich Prinzipien der menschlichen Psychologie, die vielen Menschen nicht einmal bewusst sind.
Wie funktioniert die Norm der Gegenseitigkeit??
Haben Sie sich jemals verpflichtet gefühlt, etwas für jemanden zu tun, weil er zuerst etwas für Sie getan hat? Die Reziprozitätsnorm ist nur eine Art von sozialer Norm, die unser Verhalten stark beeinflussen kann.
Diese Regel beruht auf einem einfachen Prinzip: Wir neigen dazu, uns verpflichtet zu fühlen, Gefälligkeiten zurückzugeben, nachdem Menschen Gefälligkeiten für uns getan haben. Wenn Ihre neuen Nachbarn einen Teller mit Keksen mitbringen, um Sie in der Nachbarschaft willkommen zu heißen, fühlen Sie sich möglicherweise verpflichtet, den Gefallen zu erwidern, wenn sie Sie auffordern, sich im Urlaub um ihren Hund zu kümmern.
Beispiele für Gegenseitigkeit in Aktion
Wie mächtig ist die Norm der Gegenseitigkeit? 1974 führte der Soziologe Phillip Kunz ein Experiment durch. Er verschickte handgeschriebene Weihnachtskarten mit einer Notiz und einem Foto von ihm und seiner Familie an ungefähr 600 zufällig ausgewählte Personen. Alle Empfänger der Karten waren völlig fremd. Kurz nach dem Versenden der Karten begannen die Antworten einzutreten.
Kunz erhielt fast 200 Antworten. Warum antworten so viele Menschen einem völlig Fremden? Dies ist die Regel der Gegenseitigkeit bei der Arbeit. Da Kunz etwas für sie getan hatte (schickte eine nachdenkliche Notiz während der Ferienzeit), fühlten sich viele Empfänger verpflichtet, den Gefallen zu erwidern.
Warum haben wir das Bedürfnis, uns zu revanchieren??
Ein solches Verhalten hat einige offensichtliche Vorteile. Zum einen hilft die Sorge um andere das Überleben der Spezies. Durch die Gegenleistung stellen wir sicher, dass andere Menschen Hilfe erhalten, wenn sie sie brauchen, und dass wir Hilfe erhalten, wenn wir sie brauchen.
Gegenseitigkeit und Überzeugung
Es gibt eine Reihe von Überzeugungstechniken, die die Taktik der Gegenseitigkeit anwenden. Diese Strategien werden von Personen verwendet, die versuchen, Sie zu überreden, Maßnahmen zu ergreifen oder einer Anfrage zu entsprechen, z. B. Verkäufern oder Politikern.
Eine davon ist als "Das ist nicht alles" -Technik bekannt. Angenommen, Sie kaufen ein neues Mobiltelefon. Der Verkäufer zeigt Ihnen ein Telefon und teilt Ihnen den Preis mit, aber Sie sind sich immer noch nicht sicher. Wenn der Verkäufer anbietet, eine Telefonhülle ohne zusätzliche Kosten hinzuzufügen, könnten Sie das Gefühl haben, dass er Ihnen einen Gefallen tut, wodurch Sie sich möglicherweise verpflichtet fühlen, das Telefon zu kaufen.
Können Sie Gegenseitigkeit widerstehen??
In vielen Fällen ist die Reziprozitätsnorm tatsächlich eine gute Sache. Es hilft uns, uns sozial akzeptabel zu verhalten, und ermöglicht es uns, sozial mit den Menschen um uns herum zu geben und zu nehmen. Aber was sollten Sie tun, wenn Sie versuchen, den Drang zur Gegenleistung zu überwinden, z. B. zu vermeiden, dass Sie nach Erhalt eines Werbegeschenks einen Artikel kaufen müssen??
Lass dir etwas Zeit. Experten gehen davon aus, dass der Drang zur Gegenbewegung unmittelbar nach dem ersten Austausch am größten ist. Wenn Sie warten können, werden Sie wahrscheinlich weniger Druck verspüren, den Gefallen zu erwidern.
Bewerten Sie den Austausch. Überlegen Sie, ob der Gefallen der erwarteten Rendite entspricht. In vielen Fällen ist das ursprüngliche Geschenk oder die erste Gunst viel kleiner als die angeforderte Gegenleistung.
