Die Psychologie der Compliance

Haben Sie jemals etwas getan, das Sie nicht wirklich tun wollten, nur weil Sie jemand anders darum gebeten hat? Der Kauf von etwas, nachdem Sie von einem aufdringlichen Verkäufer überzeugt wurden, oder das Probieren einer bestimmten Marke von Soda, nachdem Sie eine kommerzielle Empfehlung mit Ihrem Lieblingsstar erhalten haben, sind zwei Beispiele für das, was als Compliance bezeichnet wird.

Welchen Einfluss hat es auf unser soziales Verhalten? Gibt es Faktoren, die sich auf die Einhaltung auswirken? Um die Antworten auf diese Fragen zu erhalten, ist es wichtig, zunächst genau zu verstehen, was Compliance ist und wie es funktioniert. Lesen Sie weiter, um mehr darüber zu erfahren, was Forscher über die Psychologie der Compliance gelernt haben.

Was ist Compliance??

In der Psychologie bezieht sich Compliance auf eine Verhaltensänderung aufgrund der Aufforderung oder Anweisung einer anderen Person. Es passt sich der Gruppe an oder verändert das Verhalten, um sich in die Gruppe einzufügen, ohne jedoch mit der Gruppe einverstanden zu sein. Im Gegensatz zu Gehorsam, bei dem das andere Individuum eine Autoritätsposition innehat, hängt Compliance nicht davon ab, dass es eine Macht- oder Autoritätsposition gegenüber anderen hat.

"Compliance bezieht sich auf eine Verhaltensänderung beantragt von einer anderen Person oder Gruppe; das Individuum handelte auf irgendeine Weise, weil andere es darum baten (aber es war möglich, dies abzulehnen oder abzulehnen.) "(Breckler, Olson & Wiggins, 2006)
"Situationen, in denen Compliance gefordert wird, nehmen viele Formen an. Dazu gehört die Bitte eines Freundes um Hilfe, verlegen vorangestellt von der Frage" Können Sie mir einen Gefallen tun? ". Dazu gehören auch die Pop-up-Anzeigen im Internet, die Sie auf eine kommerzielle Website locken sollen und die geschäftliche Neigung des Verkäufers, die durch die gefährlichen Worte "Habe ich einen Deal für Sie!" eingeleitet wird. Manchmal ist die Anfrage direkt und direkt, was Sie sehen, ist das, was Sie bekommen. In anderen Fällen ist sie Teil von subtiler und ausgefeilterer Manipulation." (Kassin, Fein & Markus, 2011)

Techniken zur Erlangung der Konformität

Compliance ist ein zentrales Thema im Bereich der Konsumentenpsychologie. Dieses Spezialgebiet konzentriert sich auf die Psychologie des Verbraucherverhaltens, einschließlich der Frage, wie Verkäufer Käufer beeinflussen und sie zum Kauf von Waren und Dienstleistungen verleiten können. Marketingfachleute stützen sich häufig auf eine Reihe unterschiedlicher Strategien, um die Einhaltung der Vorschriften durch die Verbraucher zu gewährleisten. Einige dieser Techniken umfassen:

Die "Door-in-the-Face" -Technik
- Bei diesem Ansatz fordern Vermarkter zunächst ein hohes Engagement. Wenn die andere Person ablehnt, macht sie eine kleinere und vernünftigere Anfrage. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, ein Geschäftsinhaber fordert Sie auf, eine große Investition in eine neue Geschäftsmöglichkeit zu tätigen. Nachdem Sie die Anfrage abgelehnt haben, fragt der Geschäftsinhaber, ob Sie zumindest einen kleinen Produktkauf tätigen könnten, um ihm zu helfen. Nachdem Sie das erste Angebot abgelehnt haben, fühlen Sie sich möglicherweise gezwungen, seinem zweiten Aufruf nachzukommen.
Die "Foot-in-the-Door" -Technik
- Bei diesem Ansatz fragen Vermarkter zunächst nach einem kleinen Engagement und holen es ein. Wenn Sie der ersten Anfrage bereits nachgekommen sind, ist es wahrscheinlicher, dass Sie auch einer zweiten, größeren Anfrage nachkommen. Zum Beispiel fragt Ihr Kollege, ob Sie ihn für einen Tag vertreten möchten. Nachdem Sie mit Ja geantwortet haben, fragt er Sie, ob Sie den Rest der Woche nur noch ausfüllen können.
Die "Das ist nicht alles" -Technik
- Haben Sie jemals eine Fernsehwerbung gesehen? Sobald ein Produkt aufgeschlagen wurde, fügt der Verkäufer ein zusätzliches Angebot hinzu, bevor der potenzielle Käufer eine Entscheidung getroffen hat. "Das ist noch nicht alles", könnte der Verkäufer vorschlagen, "wenn Sie jetzt eine Reihe von Widgets kaufen, werden wir ein zusätzliches Widget kostenlos einbinden!" Ziel ist es, das Angebot so attraktiv wie möglich zu gestalten.

Die "Lowball" -Technik
- Diese Strategie beinhaltet, dass eine Person eine Verpflichtung eingeht und dann die Bedingungen oder Einsätze dieser Verpflichtung erhöht. Zum Beispiel könnte ein Verkäufer Sie dazu bringen, sich auf den Kauf eines bestimmten Handytarifs zu einem niedrigen Preis zu einigen, bevor er eine Reihe versteckter Gebühren hinzufügt, die den Tarif dann erheblich verteuern.
Herzlichen Glückwunsch
- Bei diesem Ansatz muss die Genehmigung des Ziels eingeholt werden, um die Einhaltung zu gewährleisten. Strategien wie das Schmeicheln des Ziels oder eine ansprechende Präsentation des Einzelnen werden bei diesem Ansatz häufig angewendet.
Gegenseitigkeit
- Menschen neigen eher zur Einhaltung, wenn sie das Gefühl haben, dass die andere Person bereits etwas für sie getan hat. Wir sind sozialisiert worden, um zu glauben, dass wir den Gefallen erwidern sollten, wenn die Menschen uns Freundlichkeit entgegenbringen. Forscher haben herausgefunden, dass der Reziprozitätseffekt so stark ist, dass er auch dann wirken kann, wenn der anfängliche Gefallen ungebeten ist oder von jemandem kommt, den wir nicht mögen.

Was sagt die Forschung über Compliance?

Es gibt eine Reihe bekannter Studien, die sich mit Fragen der Einhaltung, Konformität und des Gehorsams befasst haben. Einige davon sind:

Die Asch-Konformitätsexperimente
- Der Psychologe Solomon Asch führte eine Reihe von Experimenten durch, um zu demonstrieren, wie sich Menschen in Gruppen anpassen. Bei der Darstellung von drei Zeilen unterschiedlicher Länge wurden die Teilnehmer gebeten, die längste Zeile auszuwählen. Wenn die anderen Mitglieder der Gruppe (die im Experiment Konföderierte waren) die falsche Linie auswählten, passten sich die Teilnehmer dem Gruppendruck an und wählten auch die falsche Linienlänge.
Das Milgram-Gehorsam-Experiment
- Die berühmten und umstrittenen Gehorsamsexperimente von Stanley Milgram zeigten, dass die Macht der Autorität genutzt werden kann, um Menschen zur Anpassung zu bewegen. In diesen Experimenten wurden die Teilnehmer vom Experimentator angewiesen, einer anderen Person Stromschläge zuzuführen. Obwohl die Schocks nicht real waren, glaubten die Teilnehmer wirklich, dass sie die andere Person schockierten. Milgram stellte fest, dass 65 Prozent der Menschen auf Anordnung einer Autoritätsperson den maximalen, möglicherweise tödlichen Stromschlag abgeben würden.
Das Stanford Prison Experiment
- In den 1970er Jahren führte der Psychologe Philip Zimbardo ein Experiment durch, bei dem die Teilnehmer die Rolle von Wachen und Gefangenen in einem Scheingefängnis spielten, das im Keller der psychologischen Abteilung der Stanford University eingerichtet war. Ursprünglich auf zwei Wochen angesetzt, musste das Experiment nach nur sechs Tagen abgebrochen werden, nachdem die Wachen anfingen, sich missbräuchlich zu verhalten, und die Gefangenen wurden ängstlich und stark gestresst. Das Experiment hat gezeigt, wie Menschen die Erwartungen erfüllen, die von bestimmten sozialen Rollen ausgehen.

Faktoren, die die Compliance beeinflussen

Menschen halten sich eher daran, wenn sie glauben, etwas gemeinsam mit der Person zu haben, die die Anfrage gestellt hat.
Wenn Gruppenzugehörigkeit für Menschen wichtig ist, werden sie eher dem sozialen Druck gerecht. Wenn ein College-Student beispielsweise der Zugehörigkeit zu einer College-Bruderschaft einen hohen Stellenwert beimisst, ist es wahrscheinlicher, dass er den Anforderungen der Gruppe folgt, auch wenn dies gegen seine eigenen Überzeugungen oder Wünsche verstößt.
Die Wahrscheinlichkeit der Einhaltung steigt mit der Anzahl der anwesenden Personen. Wenn nur eine oder zwei Personen anwesend sind, kann sich eine Person der Gruppenmeinung widersetzen und die Einhaltung verweigern.
Die unmittelbare Anwesenheit einer Gruppe erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die Richtlinien eingehalten werden.