Dieser psychologische Trick könnte Ihre Verhandlungsmacht stärken

Wenn Sie versuchen, etwas zu verhandeln, sei es der Preis eines Autos oder ein Gehalt für einen neuen Job, empfiehlt die traditionelle Weisheit, hoch anzufangen und eine einzige Zahl anzubieten. Wenn Sie beispielsweise einen Einstiegslohn von 65.000 US-Dollar möchten, schlagen einige Experten vor, mit einer anfänglich hohen Zahl von 70.000 US-Dollar zu beginnen und dann bis zu Ihrem gewünschten Gehalt zu handeln.

Eine Studie von Forschern der Columbia Business School stellt diese Verhandlungsstrategien der alten Schule in Frage und legt stattdessen den Schluss nahe, dass es sich zu Ihrem Vorteil auszahlen könnte, eine Reihe herauszubringen. Die Forscher Daniel Ames und Malia Mason stellten fest, dass bei der Aushandlung eines Deals das Aufstellen einer bescheidenen Spanne häufig zu besseren Angeboten führte, als wenn man mit einer einzelnen "Punkt" -Nummer begann.

"Wir haben den Schülern jahrelang beigebracht, bei Verhandlungen keine Angebote für Sortimente abzugeben, vorausgesetzt, die Gegenstücke, die diese Angebote erhalten, hätten selektive Aufmerksamkeit und hörten nur das Ende des für sie attraktiven Sortiments", erklärte Ames in einer Erklärung. "Unsere Ergebnisse haben uns überrascht, wie wir das Thema unterrichten. Wir können nicht sagen, dass das Angebot zu 100% Arbeit bietet, aber sie haben definitiv einen Platz im Toolkit des Verhandlungsführers verdient."

So funktioniert ein Verhandlungsbereich

Wenn Sie 65.000 US-Dollar möchten, schlagen sie vor, dass ein Gehaltsbereich zwischen 65.000 und 70.000 US-Dollar tatsächlich zu höheren Angeboten führen könnte. Diese Art von Angebot wird als "Zusatzangebot" bezeichnet. Ihre gewünschte Nummer liegt am unteren Ende des Bereichs. Wenn Sie jedoch Ihren Bereich über Ihre Zielnummer erhöhen, kann dies zu einem Angebot führen, das tatsächlich über Ihrem ursprünglichen Ziel liegt.

In anderen Fällen schlagen die Forscher vor, dass eine "Belichtungsreihe" effektiver sein könnte. Wenn Sie 60.000 US-Dollar möchten, können Sie stattdessen einen Bereich zwischen 58.000 und 65.000 US-Dollar vorschlagen. Während es den Anschein hat, als würden sich potenzielle Arbeitgeber sofort an diese niedrigste Zahl halten und einfach diesen Betrag anbieten, stellten die Forscher fest, dass diese Art von Strategie den Verhandlungsführern einen Vorteil verschaffen kann.

Wie Gegenseitigkeit Ihnen hilft

Menschen, die solche Bereiche vorgeschlagen haben, könnten als höflicher und flexibler angesehen werden, was wiederum potenzielle Arbeitgeber dazu veranlasst, die Notwendigkeit einer Gegenleistung zu verspüren.

"Die Verhandlungsführer scheinen zu begreifen, was in Bezug auf die Behandlung ihres Gegenübers höflich wäre, und dies wirkt sich auf ihr eigenes Verhalten aus", erklärten die Autoren in einem Artikel, der in der Februarausgabe 2015 des Zeitschrift für Persönlichkeits- und Sozialpsychologie. "Unsere Ergebnisse dokumentieren einen solchen Effekt und zeigen außerdem, dass Sortimentsangebote das Potenzial haben, die Erwartungen an die Höflichkeit nachfolgender Gegenangebote zu prägen."

In einer Reihe von fünf Experimenten untersuchten die Forscher verschiedene Verhandlungssituationen, darunter das Feilschen um den Preis eines Autos, das Aushandeln eines Gehalts und das Aushandeln mit einem Event-Caterer. Die Studien sollten untersuchen, ob Spannen zu besseren Ergebnissen führten als einzelne Preis-Punkte-Angebote.

Darüber hinaus untersuchten die Autoren verschiedene Arten von Sortimentsangeboten und ihre allgemeinen Auswirkungen auf den Verhandlungsprozess.

Punkt Angebote: In einigen Fällen wurde den Teilnehmern geraten, sich an ein Angebot zum Einheitspreis zu halten.
Backdown Range Angebote: Anderen Teilnehmern wurde gesagt, dass sie einen Bereich verwenden sollen, der von einem Punkt aus rückwärts verläuft. Wenn Sie beispielsweise 100 US-Dollar pro Stunde möchten, schlagen Sie vor, dass Sie zwischen 80 und 100 US-Dollar pro Stunde akzeptieren. Die Forscher stellten fest, dass diese Art von Angebot zu einem schlechteren Geschäft führte, aber zu besseren Ergebnissen bei den Beziehungen.
Bracketing Range bietet: Einige Teilnehmer wurden aufgefordert, einen Bereich anzubieten, der die gewünschte Anzahl umfasst. Wenn Sie also 100 US-Dollar pro Stunde für einen Service wünschen, bieten Sie zwischen 90 und 110 US-Dollar an. Die Ergebnisse zeigten, dass diese Art von Angebot nicht zu einem großen Vorteil gegenüber einem Punkteangebot führte, aber zu besseren Beziehungsergebnissen führte.
Das Sortiment bietet: In anderen Fällen wurde den Teilnehmern empfohlen, einen Bereich vorzulegen, der über der gewünschten Menge liegt. Wenn Sie also 100 US-Dollar pro Stunde möchten, bieten Sie eine Spanne zwischen 100 und 120 US-Dollar an. Dies führte zu besseren Angeboten als bei Einzelangeboten und hatte insgesamt keinen Einfluss auf die Ergebnisse der Beziehung.

Bumped Up Point Angebot: Bei dieser Strategie wurde den Teilnehmern gesagt, dass sie eine einzige, ehrgeizige Zahl nennen sollen. Wenn Sie also 100 US-Dollar pro Stunde wollten, würden Sie stattdessen 120 US-Dollar pro Stunde verlangen. Dieser Ansatz führte zu mehr Beziehungsproblemen und führte zu mehr Verhandlungsschwierigkeiten, bot jedoch keine Vorteile gegenüber einem einzigen, realistischen Punkteangebot.

Basierend auf den Ergebnissen dieser Experimente besteht Ihre beste Wahl bei Verhandlungen möglicherweise darin, nur ein Angebot für eine unterstützende Reichweite zu nutzen. Wenn Sie einen Rabatt von 15% auf einen Artikel wünschen, fordern Sie stattdessen einen Rabatt von 15 bis 20% an. Möglicherweise erhalten Sie ein viel besseres Angebot, als wenn Sie sich nur an eine einzelne Nummer halten oder eine übermäßig aggressive Nummer vorschlagen. Wenn Sie zu viel verlangen, verlieren Sie möglicherweise das Geschäft und fahren Ihren Verhandlungspartner weg. Wenn Sie zu wenig verlangen, erhalten Sie möglicherweise nicht das gewünschte Angebot. Das Anbieten eines Angebots, das mit dem anfängt, was Sie wollen und etwas mehr vorschlägt, kann jedoch dazu führen, dass Sie entweder das bekommen, was Sie wollen oder sogar mehr, als Sie ursprünglich gehofft hatten, ohne Ihre Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner zu beeinträchtigen.

"Bereichsangebote können manchmal eine effektive Möglichkeit sein, um mehr zu verlangen, ohne Ihr Gegenüber zu vertreiben", schlug Ames vor.