Wie sich die Verankerung der Bias-Psychologie auf die Entscheidungsfindung auswirkt
Wenn Menschen versuchen, eine Entscheidung zu treffen, verwenden sie häufig einen Anker oder einen Brennpunkt als Referenz oder Ausgangspunkt. Psychologen haben festgestellt, dass Menschen dazu neigen, sich zu stark auf die allerersten Informationen zu verlassen, die sie lernen, was schwerwiegende Auswirkungen auf die Entscheidung haben kann, die sie letztendlich treffen. In der Psychologie ist diese Art der kognitiven Verzerrung als Verankerungsverzerrung oder Verankerungseffekt bekannt.
"Die Leute nehmen Schätzungen vor, indem sie von einem Anfangswert ausgehen, der angepasst wird, um die endgültige Antwort zu erhalten", erklärten Amos Tversky und Daniel Kahneman in einer Veröffentlichung von 1974. Der Anfangswert oder Startpunkt kann durch die Formulierung des Problems vorgeschlagen werden, oder er kann das Ergebnis einer Teilberechnung sein. In beiden Fällen sind Anpassungen typischerweise unzureichend. Das heißt, unterschiedliche Startpunkte ergeben unterschiedliche Schätzungen, die werden in Richtung der Anfangswerte voreingenommen. "
Tversky und Kahneman stellten fest, dass selbst willkürliche Zahlen die Teilnehmer zu falschen Schätzungen veranlassen könnten. In einem Beispiel drehten die Teilnehmer ein Rad, um eine Zahl zwischen 0 und 100 auszuwählen. Die Freiwilligen wurden dann gebeten, diese Zahl nach oben oder unten zu korrigieren, um anzuzeigen, wie viele afrikanische Länder in der UNO waren wer eine niedrige Zahl drehte, gab niedrigere Schätzungen. In jedem Fall verwendeten die Teilnehmer diese Anfangsnummer als Ankerpunkt für ihre Entscheidung.
Verankerungsverzerrung kann Einfluss darauf haben, wie viel Sie bereit sind zu zahlen
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie kaufen ein neues Auto. Sie lesen online, dass der Durchschnittspreis des Fahrzeugs, an dem Sie interessiert sind, 27.000 US-Dollar beträgt. Wenn Sie auf dem örtlichen Autoparkplatz einkaufen, bietet Ihnen der Händler dasselbe Fahrzeug für 26.500 US-Dollar an, was Sie schnell akzeptieren. Immerhin sind es 500 US-Dollar weniger, als Sie erwartet hatten. Mit der Ausnahme, dass der Autohändler in der ganzen Stadt genau dasselbe Fahrzeug für nur 24.000 US-Dollar anbietet, 2.500 US-Dollar weniger als Sie bezahlt haben und 3.000 US-Dollar weniger als der Durchschnittspreis, den Sie online gefunden haben.
Danach könnten Sie sich beschimpfen, eine so schnelle Entscheidung getroffen zu haben und nicht nach einem besseren Angebot Ausschau zu halten. Warum hast du dieses erste Angebot so schnell angenommen? Die Verzerrung der Verankerung legt nahe, dass wir die ersten Informationen bevorzugen, die wir lernen. Da Ihre ersten Nachforschungen zeigten, dass 27.000 USD der Durchschnittspreis waren, schien das erste Angebot, auf das Sie stießen, sehr viel zu sein. Sie haben weitere Informationen übersehen, z. B. die Möglichkeit, dass andere Händler niedrigere Preise haben könnten, und eine Entscheidung über die Informationen getroffen, die Sie bereits hatten und die als Verankerungspunkt in Ihrem Kopf dienten.
Es kann Ihre Gehaltsverhandlungen beeinflussen
Stellen Sie sich vor, Sie versuchen, eine Gehaltserhöhung mit Ihrem Chef auszuhandeln. Sie könnten zögern, ein erstes Angebot zu unterbreiten, aber Untersuchungen haben ergeben, dass es der beste Weg ist, Ihre Karten als Erster auf den Tisch zu legen. Wer dieses erste Angebot macht, hat den Vorteil, dass der Verankerungseffekt im Wesentlichen diese Nummer zum Ausgangspunkt für alle weiteren Verhandlungen macht. Nicht nur das, es wird diese Verhandlungen zu Ihren Gunsten beeinflussen. Dieses erste Angebot hilft dabei, eine Reihe akzeptabler Gegenangebote zu erstellen, und zukünftige Angebote verwenden diese ursprüngliche Nummer als Anker oder Anlaufstelle. In einer Studie wurde sogar festgestellt, dass eine zu hohe Gehaltsanforderung tatsächlich zu höheren Gehaltsangeboten führte.
Es beeinflusst viel mehr als Geld
Der Verankerungseffekt wirkt sich über finanzielle und kaufmännische Entscheidungen hinaus auf viele Bereiche unseres täglichen Lebens aus. Zum Beispiel:
- Wie alt sollten Ihre Kinder sein, bevor Sie sie auf dem Laufenden halten?? Ihr Kind argumentiert, dass seine oder ihre Altersgenossen mit 14 datieren, aber Sie wurden erzogen, um zu glauben, dass 16 das Mindestalter für die Datierung ist. Der Verankerungseffekt lässt Sie glauben, dass 16 das früheste Alter ist, das ein Kind bisher haben sollte.
- Wie lange erwartest du zu leben?? Wenn Ihre Eltern beide sehr langlebig wären, könnten Sie automatisch davon ausgehen, dass Sie auch ein langes Leben führen werden. Aufgrund dieses Verankerungspunkts ignorieren Sie möglicherweise die Tatsache, dass Ihre Eltern einen gesünderen, aktiveren Lebensstil pflegten, der wahrscheinlich zu ihrer Langlebigkeit beitrug, während Sie schlecht essen und hauptsächlich sesshaft sind.
- Wie viel Fernsehen sollten Ihre Kinder jeden Tag sehen?? Wenn Sie als Kind viel ferngesehen haben, ist es möglicherweise akzeptabler, wenn Ihre Kinder jeden Tag stundenlang am Fernseher hängen bleiben.
- Welche Krankheit ist für die chronischen Schmerzen eines Patienten verantwortlich?? Der Verankerungseffekt kann die Fähigkeit eines Arztes beeinflussen, eine Krankheit genau zu diagnostizieren, da die ersten Eindrücke der Symptome eines Patienten einen Verankerungspunkt erzeugen können, der sich auf alle nachfolgenden Beurteilungen auswirkt.
Wie Sie sehen, wirkt sich der Verankerungseffekt auf die Entscheidungen aus, die wir treffen, von Entscheidungen über die Dinge, die wir kaufen, bis hin zu den täglichen Vorlieben, wie wir unser Leben leben. Wenn Sie also das nächste Mal versuchen, eine wichtige Entscheidung zu treffen, denken Sie ein wenig über die möglichen Auswirkungen der Verankerungsverzerrung auf Ihre Auswahl nach. Berücksichtigen Sie alle verfügbaren Informationen und alle möglichen Optionen ausreichend, oder stützen Sie Ihre Auswahl auf einen vorhandenen Ankerpunkt?
